人材紹介の手数料相場と「高い」の本音｜発注企業のための最適化

人材紹介の手数料、高いと感じていませんか

1人採用するたびに、100万円を超える請求書が届く。人材紹介を使っていると、ふとそう感じる瞬間があります。

採用が決まったときは、助けられたと感じるものです。それでも何人か採用が続くと、年間でいくら払っているのかが気になってきます。しかも料率は会社によってバラバラで、何を基準に「高い・安い」を判断すればいいのかも分かりにくい。手数料が妥当なのか、それとも払いすぎなのか、はっきり言える人は意外と少ないものです。

この記事では、人材紹介の手数料の相場と仕組みを整理したうえで、なぜ高く感じるのか、そして発注する企業の側で払う額を本当に下げる方法はどこにあるのかを、順番に見ていきます。相場の数字を並べるだけでなく、損か得かの判断軸を持ち帰ってもらうのが狙いです。

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人材紹介の手数料相場はいくらか

まず相場から押さえます。人材紹介の手数料は、採用した人に支払う入社1年分の給与の30〜35%あたりが目安です。

たとえば年収500万円の人を採用すると、手数料は150万〜175万円ほど。営業職や一般職は30%前後が多く、ITエンジニアや専門職、経営幹部クラスになると40%を超えることもあります。採用が難しい職種ほど料率が上がる、と考えておくと分かりやすいです。

「上限11.0%」という数字との違い

ここで混乱しやすいのが、法律上の上限です。職業安定法には、手数料の上限を決めた制度があります。それが「上限制」という方式で、上限は採用した人に6か月で支払う給与の11.0%（免税事業者は10.3%）と定められています（厚生労働省『職業紹介事業の業務運営要領』／職業安定法 第32条の3（e-Gov法令検索））。

11.0%と聞くと、さっきの30〜35%と数字が合わないと感じるはずです。理由はシンプルで、ほとんどの紹介会社はこの上限制を使っていないからです。

実際に多く使われているのは「届出制」というもうひとつの方式です。各社が自分たちの料金表を国に届け出て、その表どおりに請求するやり方で、こちらには法律で決まった料率の上限がありません。だから相場が30〜35%という高めの水準になります。世間で言う「手数料の相場」は、この届出制の実務上の水準を指している、と理解してください。

なお、この手数料を払うのは求人を出す企業の側です。紹介された候補者からお金を取ることは、原則として認められていません。

なぜ「高い」と感じるのか

相場は分かった。それでも高いと感じるのは、金額そのものより払い方の仕組みに理由があります。

人材紹介は成功報酬型が主流です。求人を出すだけならお金はかからず、採用が決まって入社した時点で初めて、手数料がまとめて請求されます。初期費用ゼロで始められるのは利点ですが、その裏返しとして、決まった瞬間に100万円単位の支払いが一度に来ます。月々に分けて少しずつ、ではありません。

この「一度にまとまって出ていく」感覚が、高いという印象を強くします。求人広告のように先にいくらと決まっていれば心の準備もできますが、成功報酬は決まるまで金額が見えにくく、入社が決まって喜んだ直後に大きな請求が届くからです。

理由はもうひとつあります。手数料は採用した人の年収に連動するので、いい人を採るほど金額も上がります。年収600万円の人なら、35%で210万円。同じ「1名採用」でも、ほしい人ほど高くつく構造です。採用がうまくいったときほど出費が大きくなるので、得をしたのか損をしたのか感覚が混ざりやすくなります。

高いと感じる正体は、料率の高さより「決まった瞬間に一度に払う」という仕組みのほうにあります。

なお、採用した人が早期に離職した場合の返金規定は人材紹介の返金規定とトラブルで確認できます。手数料以外のデメリット全体像は人材紹介のデメリットと付き合い方で整理しています。

採用1名あたりのコストで考える

手数料が高いかどうかは、紹介会社の料率だけを見ても判断できません。採用1名にいくらかかっているかという全体の数字で見る必要があります。

参考になる公的データがあります。人材紹介会社が1年間に受け取った手数料は、全国でおよそ9,835億円。これを採用1件あたりにならすと、約103万円になります（厚生労働省『令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）』）。人材紹介を1人ぶん使うと、平均でこれくらいかかっている、という実額の目安です。

人材紹介に限らず、求人媒体なども含めた中途採用全体で見ても、1人あたり100万円前後かかるのが、いまのおおよその相場感です。

ここで考えてほしいのは、この103万円のうち、本当に手数料として外に出ているのはいくらか、という点です。何人も採用していると、1件ごとの料率には目が行っても、年間の合計額や、紹介経由で採った人数までは意外と把握できていません。まずは「うちは紹介経由で年に何人、合計いくら払っているか」を出すところから始めると、高い・安いの判断がはじめて具体的になります。

職種によって手数料は大きく変わる

さきほどの約103万円は、いろいろな職種をならした平均です。実際には、どの職種を採るかによって手数料の水準はかなり変わります。職種ごとの金額が公的な統計でまとまっているのは主に医療・福祉の分野で、そこを見ると差のつき方がよく分かります。

同じ職種でも、地域によって差があります。医師では、平均がもっとも高い地域ともっとも低い地域で2倍以上の開きが出ています。人が集まりにくい地域ほど、手数料も高くなりやすいということです。医師特有の事情と下げ方は医師採用の紹介手数料で詳しく掘り下げています。

医療の専門職に絞って、別の調査でさらに細かく見たのが次の表です。調査の対象も時期も違うため、さきほどの数字とそのまま比べることはできませんが、職種による幅の広さは見てとれます。

こうして並べると、職種が違えば手数料の水準もまるで違うことが分かります。だからこそ、自社が採っている職種の相場をまず押さえておくことが出発点になります。相場が頭に入っていれば、値引き交渉でどこまで下げられるかも、運用のどこにムダがあるかも見えてきます。「なんとなく高い」で止まっているうちは、下げどころもつかめません。

手数料の上限規制をめぐる動き

手数料の負担は、個々の企業の悩みにとどまらず、いま制度をめぐる議論にもなっています。2026年3月、日本医師会と四病院団体協議会は、厚生労働大臣に対して人材紹介の手数料に上限を設けることなどを求める要望書を提出しました（日本医師会）。

背景にあるのは、医療・介護の分野で紹介手数料が増え続けていることです。厚生労働省の集計では、医師・看護職・介護職の紹介にかかった手数料は、2024年度で合計1,139億円にのぼります（厚生労働省『令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）』）。日本経済新聞の報道によれば、これは10年前のおよそ2.4倍にあたります。

制度がこの先どう変わるにせよ、いま実際に払っている手数料を下げる手立ては、国の議論とは別のところにあります。自社が複数の紹介会社をどう使っているかを見直すことです。規制を待つのではなく、今日から取り組めます。

手数料を下げる・最適化する打ち手

では、どうすれば払う額を下げられるのか。打ち手は大きく2つの方向に分かれます。料率そのものを下げる交渉と、運用を見直してムダな支払いを減らすやり方です。

値引き交渉には限界がある

いちばん最初に思いつくのが、料率の値引き交渉です。採用する人数が多ければ、ボリュームを理由に料率を下げてもらえることはあります。たとえば複数のポジションをまとめて依頼して割引を引き出す、といったやり方です。

ただ、ここには限界があります。紹介会社にも、候補者を集めて選考にかける人件費という採算ラインがあります。下げすぎると、相手にとって割の合わない求人になり、推薦が後回しにされてしまう。料率は下がったのに紹介が来なくなった、では本末転倒です。値引きで下げられる幅は、相場と紹介会社の採算で頭打ちになる、と考えておくのが現実的です。

本当に効くのは複数社の運用最適化

もうひとつの方向が、複数の紹介会社の使い方そのものを見直すやり方です。これが、実はいちばん効きます。

多くの会社は、何社もの紹介会社と契約しながら、どこが実際に決めてくれているかを把握できていません。動いていない会社に時間を取られ、よく決めてくれる会社への対応が薄くなる。結果として、割高な採用や決まらない選考にコストが流れていきます。ここを整理して、決めてくれる会社に資源を集中させれば、料率を1社ずつ削るより大きく全体の採用単価が下がります。

下げ幅にも違いがあります。値引き交渉は相場という壁にすぐ突き当たりますが、運用の見直しは続けるほど効いてきます。動く会社が分かれば、そこに早く正確に対応でき、決定率そのものが上がる。決まる確率が上がれば、同じ1人を採るのにかける時間とお金が減るからです。

この「複数の紹介会社を横断で運用最適化する」考え方を、エージェントコントロールと呼びます。詳しくはエージェントコントロールとは（複数の人材紹介会社を最適化する方法）でまとめています。そして、料率を削るより一歩進んで、紹介への依存そのものを下げて主導権を取り戻す視点は人材紹介に依存しない採用へで扱っています。

この複数社の運用最適化を、人とAIで代行するサービスが一括エージェントです。

まとめ｜料率より、運用で下げる

最後に、この記事の要点を振り返ります。

• 人材紹介の手数料相場は、入社1年分の給与の30〜35%。専門職は40%を超えることもあります
• 法律上の上限11.0%は「上限制」を選んだ場合の話で、相場の大半は上限のない「届出制」です
• 高いと感じる正体は、料率より「決まった瞬間に一度に払う」という成功報酬の仕組みにあります
• 採用1名あたりのコストは、紹介経由で平均およそ103万円という公的データがあります
• 値引き交渉で下げられる幅は限られます。下げすぎると推薦が後回しになるからです
• 本当に効くのは、複数の紹介会社の使い方を見直して採用単価を下げる運用最適化です

手数料が高いと感じたとき、1社ごとの料率を削る前に、まず年間でいくら払っているかを出してみてください。下げしろは、料率よりも運用の側に大きく眠っています。

よくある質問

Q. 人材紹介の手数料の相場はいくらですか

採用した人に支払う入社1年分の給与の30〜35%が目安です。営業職や一般職は30%前後、ITエンジニアや専門職、経営幹部クラスは40%を超えることもあります。採用が難しい職種ほど料率が高くなる、と考えてください。

Q. 手数料に法律上の上限はありますか

上限が決まっている制度と、上限のない制度の2種類があります。上限が決まっているのは「上限制」で、採用した人に6か月で支払う給与の11.0%（免税事業者は10.3%）が上限です。ただし実際には、各社が国に届け出た料金表で請求する「届出制」が多く使われていて、こちらには料率の上限がありません。相場が30〜35%と高めなのは、これが理由です。

Q. 手数料はいつ、誰が払うのですか

採用が決まった人が入社した時点で、求人を出した企業がまとめて払うのが一般的です。求人を出すだけならお金はかからない成功報酬型が主流です。なお、紹介された候補者からお金を取ることは原則として認められていません。

Q. 手数料を下げる一番効果的な方法は何ですか

料率の値引き交渉も効きますが、下げられる幅は紹介会社の採算で頭打ちになります。より効果が大きいのは、複数の紹介会社のうちどこが実際に決めてくれているかを把握し、動く会社に資源を集中させる運用の見直しです。割高な採用や決まらない選考にこぼれていたコストを減らせます。